Encontrar oro en la propia empresa

En la elaboración del típico desayuno anglosajón, huevos con bacón, suele decirse que, a tenor del grado de sacrificio de cada uno en la aportación de materia prima al plato en cuestión, la gallina se ha implicado y el cerdo se ha comprometido.

También hay otros desayunos más amorfos, elaborados a base de bollería, confitura o mantequilla industrial, en los que no parece posible identificar ningún grado de implicación ni de compromiso. Es un puro trámite alimenticio, en la que la aportación de valor traducida como placer gastronómico  es prácticamente nula.

Propongo asimilar el ejemplo del desayuno a la creación de valor dentro de una empresa de nuestro sector de ferretería y bricolaje, no importa su tamaño, ni si es distributiva o productiva. Veremos que una buena parte de la riqueza de su propuesta depende del grado de implicación y compromiso que aportan sus colaboradores. Cualquier proyecto, producto o servicio, por bueno que sea, puede ser torpedeado y hundido por empleados incompetentes y desinteresados.

No hace falta ir muy lejos; mirando en nuestras propias empresas o en las de nuestros colegas o clientes, podemos constatar, salvo honradas excepciones, que la problemática es común y generalizada. Sólo una minoría de empleados está realmente comprometida con el proyecto de su empresa, otros están más o menos implicados y una significativa proporción, ni motivados, ni implicados, y mucho menos comprometidos, simplemente están de cuerpo presente, a la espera de acabar la jornada. Me viene a la memoria el programa de TV Cámera Café de hace unos pocos años, en Tele 5,  y su colección de personajes de ficción… ¿aunque, realmente eran de  ficción ? O ¿es que los Antúnez, Julián, Jesús, Marimar, Benito, Victoria  y otros especímenes similares no pululan aún por nuestras tiendas y oficinas?

Son consecuencias de la realidad líquida en la que estamos inmersos, en que prevalece el yo individual frente al objetivo grupal, la inmediatez frente al largo plazo, la puesta en cuestión de la jerarquía y la autoridad y la escasa honorabilidad y aceptación social de contribuir voluntariamente a un proyecto empresarial… que además no es de tu propiedad. La empresa vista mayoritariamente como medio para subsistir, medrar y formarme, no como proyecto al que pertenecer y contribuir. Puro Cámera Café, que, como acabo de demostrar, no era ficción.

Es sabido que en una mejor productividad del personal se encuentra una mina de oro que puede aportar un fantástico plus de valor, buscando una motivación que no sólo los haga sentir implicados, sino comprometidos con el proyecto de su empresa. Suena utópico, porque esta mina está detectada desde hace mucho tiempo, pero sólo en contados casos se ha conseguido dar un paso significativo en cambiar determinadas culturas a este respecto.

Todos los que hemos viajado un poco por el mundo hemos podido experimentar en persona tres modelos simples que abonan esta tesis. El empleado norteamericano de hoteles y restaurantes, que te atiende con máxima prontitud, amabilidad y presteza, motivado por unas normas empresariales que no le permiten demasiados fallos, por la propina que hay que dejar obligatoriamente  y porque es lo que hay que hacer, ya que todo el mundo juega a los mismo. En el polo opuesto, el espantoso servicio en los países del este de Europa, lo más desangelado y distante que uno haya podido ver, ni sonrisas, ni implicación, servicio funcionarial, entendido como puro trámite. En España estaríamos en el término medio, ni la profesionalidad de los americanos, ni la bordez y sosería de los eslavos; aquí, una faena de aliño, liquidar al morlaco prontamente… y silencio… como mucho, saludo desde el tercio.

Las empresas han tomado en estos últimos años todas las medidas habidas y por haber para evitar caídas en los resultados. Control del activo circulante, revisión de márgenes, apretón a los proveedores, recortes en el propio personal, promociones, entrada en el mundo digital, etc., pero pocas han entrado a fondo en algo tan potencialmente productivo como reinventar la aportación del personal propio en la creación de valor de la empresa. Y esto es seguramente porque estaremos tocando la parte más sensible y delicada de una empresa, que es su personal y la relación con los empleados, con connotaciones de dificultad máxima y conflicto subsiguiente… al que causa mucho respeto  hacerle frente.

El empleado es el primer comercial de la empresa, la cara visible de la misma, en especial aquellos que tiene un contacto directo con los clientes y aportan un valor potencial enorme en aspectos de fidelización, satisfacción del cliente, venta adicional, repetición de compra, publicidad boca a boca…. oro puro.

A pesar de la máxima dificultad del envite y el riesgo inherente, el valor a incorporar es tan grande, que merece la pena intentarlo otra vez, las que hagan falta, para obtener al menos un beneficio común, como es, hoy en día, el de poder seguir abriendo la puerta y cobrar a fin de mes.

Una pista…. del poeta canadiense Bliss Carman:

Dame una tarea en la que pueda aportar algo de mí mismo y ya no será una tarea”.

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‘A walk on the wild side’

Cuando hace demasiados años Lou Reed nos invitaba a dar una vuelta por el lado salvaje de la vida, pocos pensábamos que sería él, el lado salvaje de la vida, el que  se colaría en nuestra cotidianeidad por la puerta de atrás, sin que nosotros lo hubiéramos llamado.

Una cosa es que uno, dentro de su libre albedrío, decida por su propia cuenta y riesgo romper moldes e ir a experimentar sensaciones fuertes, diferentes, furtivas, canallas, pasando de los convencionalismos, no importa a qué precio y durante el tiempo que haga falta, subiéndose a la noria del vivir sin vivir en mí, a que una movida de este calibre, de las que te cambia la vida, te venga impuesta por terceros.

Me refiero con ello a la situación social y económica que hemos tenido, estamos teniendo y tendremos todavía (tiempo que abarca a una parte sustancial de nuestras existencias), inducida por la avaricia, la ambición y la falta de escrúpulos del capitalismo más salvaje, apoyados por sus mamporreros necesarios, que en su  dejación de funciones, o lo que es peor, en su colaboración interesada, han encontrado en la globalización su terreno de juego perfecto.

Hablando en general, ¿qué lado de la vida hay más salvaje que haya cada día más consumidores  de cartón entero de tinto Don Simón y más huéspedes, sólo pernocta, sin desayuno, en la Pensión-cajero La Preferente (con los billetes/la vida, a la vez tan cerca y tan lejos)? …ya sin expectativas, tal vez ni ganas, de bajarte de este tobogán maldito. ¿Qué lado de la vida hay más salvaje que te manden un buró fax el viernes para agredirte con un “está despedido” y que no hace falta que venga a trabajar el lunes, con la hipoteca colocada como las banderillas, en todo lo alto, todavía durante años? ¿Qué hay más salvaje que tu banco amigo derive tu crédito al banco malo, con el que no podrás negociarlo más y serás objeto de desahucio inmediato, en que la ley y toda su parafernalia te va a caer con el máximo rigor y eficiencia, si alguna acción popular no lo impide? Y, para colmo, en este enrarecido y asfixiante ambiente, observas cómo cada día personas de otros mundos, todavía más salvajes, se juegan la vida en viajes imposibles o se arriesgan a ser heridos por cuchillas de verjas crueles, para alcanzar nuestra particular wild side de primera clase.

Centrados en nuestro sector de ferretería y bricolaje, el noticiario nos brinda noticias de cierres de negocios centenarios, mercados a la baja, subidas de impuestos, reducciones de salarios a límites tercermundistas, desaparición de beneficios sociales, contratos basura, empleos precarios, pérdida continuada de puestos de trabajo, trabajar más por menos, gestionar cobros antes que vender, acumulación de procesos judiciales, etc., sin hablar del progresivo deterioro en las relaciones interpersonales en cuanto a formas y modos.

Y esto afecta a todos, grandes, medianos y pequeños, distribuidores y fabricantes.

Lo único que parece proliferar en este aire enrarecido son los establecimientos de mirada oblicua y singular acento, con pautas y maneras importadas de trabajar que no priorizan conceptos como zona de confort, tiempo para mi vida personal, reivindicación laboral, horario establecido, usos y costumbres de toda la vida, conocimiento y seguimiento estricto de la normativa, etcétera, etcétera. Formas de trabajar seguramente acuñadas en su particular anterior wild side que, se adivina, no debía ser tampoco ninguna bicoca.

Cuando me preguntan sobre las expectativas para el próximo futuro respondo que  mientras la economía macro de los políticos no coincida con la economía micro real de nuestro día a día, estaremos todavía en una especie de ley de la selva que se ha instaurado para años. En esta selva de AVE y corbata, se practica aquel dicho cuartelero de ‘maricón el último’ y ya hemos aprendido que “para salvar su vida la cebra no necesita correr más que una leona, sino más que las otras cebras”. Habrá, pues, que seguir corriendo para salvar la vida.

Teniendo de fondo el sensacional solo de saxo con que acaba la canción de Lou Reed y el estribillo del coro de voces femeninas -du, du… du, du, du, du… du, du, du, du, duuuuu…- pienso que, treinta años más tarde, toda una generación, aún sin haberlo pedido, estamos realmente “taking a walk in the wild side”.

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El autista que no sabía que jugaba al strip-póquer

Dentro de las muchas personas, personajes y personajillos que uno ha venido encontrándose rodando por estos mundos de Dios, hay un perfil que siempre me ha sorprendido, por estar en las antípodas de los planteamientos vitales y profesionales que he intentado defender. Son estos profesionales autistas que prescinden de todo contacto e influencia exterior y sin empatizar con nadie, que siguen obcecadamente su camino sin atender a ningún estímulo que haga variar su visión de las cosas.

El autista en cuestión tiene afectada la socialización, la comunicación, la imaginación, la planificación y la reciprocidad emocional y evidencia conductas repetitivas o inusuales (Wikipedia dixit). Por selección natural deberían haberse extinguido con el avance de los tiempos, pero si no lo han hecho es porque debe haber múltiples especímenes y su extremo egocentrismo, como la mala hierba, debe generar manto protector.

Seguro que el lector, a estas alturas, ya tendrá en su imaginario más de un ejemplar recordado y que rememora no precisamente con agrado. Porque de haberlos, haylos y en todos los estamentos, políticos, funcionarios, compradores, directivos, proveedores y clientes, consumidores y un largo etcétera más.

Les contaré un caso imaginario, un cuento fabulado, pero basado en hechos reales, como dicen en las películas, en algún momento, exportable a nuestro devenir laboral diario.

Se trata de Pedro Marmolillo, de Marmolillo Hermanos SA, empresa productora, cómo no, de mármoles. Pedro Marmolillo es duro de mollera como los mismos mármoles que produce su empresa familiar; suficiente formado en la universidad de la calle y con la casta de la saga Marmolillo; ambicioso, trabajador a dedicación full time y empecinado en sus ideas, con lo que, hasta ahora, ha conseguido la digna subsistencia de su empresa; a favor, su carácter luchador y altísima confianza en él mismo; puede tener problemas de visión, pero no de autoconfianza. Pedro rechaza el asociacionismo, no le interesa el networking, no asiste a Congresos y no está suscrito a ninguna publicación, porque está convencido de que nadie sabe más que él sobre mármoles y marmolillos y sobre su Empresa.

Ahora, después de muchos años, tiene a tiro el transcender su ámbito local/regional, e ir a por una gran presa, la gran cuenta deseada por todos. Su insistencia ha hecho que después de muchos intentos, el comprador de Magos sin Rencor le haya dado una cita. Ante el gran día, las pocas personas con las que se relaciona le han aconsejado que se asesore, que hable con gente del sector que ya trabaja para Magos sin Rencor, para que le pongan al corriente del protocolo que hay que utilizar, que prepare la entrevista, pero él, sostiene que con su labia, su producto y su precio imbatible, serán argumentos más que suficientes para triunfar.

Llega el día de la entrevista y el diálogo viene a ser más o menos el siguiente:

– Buenos días.

– Buenas tardes. ( empieza una especie de Diálogo para besugos).

– Le vengo a vender el mejor mármol que usted haya visto nunca.

– Muy bien, ya veremos, para empezar ¿tiene una presentación de su Empresa?

– Así en bonito no, pero yo le puedo explicar. Mire, aquí le traigo unas muestras (deja sobre la mesa trozos de mármol de varios colores) y en este catálogo lo contamos todo. (Sin saberlo PM ha iniciado una partida de strip-póquer. Ya ha perdido la primera mano. Se queda sin chaqueta).

– Antes de entrar en otro tipo de detalles, me interesa saber cuál es su situación financiera y su solvencia a largo plazo.

– Estamos negociando con el Banco Donde está la Bolita, la renovación de una línea de crédito que nos asegurará la financiación durante los próximos años. (Aquí  pierde la corbata).

– Ya veo, bien; ¿con qué asistencia comercial y técnica pueden contar nuestros Jefes de Sección en nuestras tiendas?

– Lo que usted me pida, tenemos un equipo de Distribuidores y Agentes multicartera muy bien preparados, que podrán formar e informar sobre cualquier aspecto que puedan precisar. (Fuera la camisa).

– ¿Disponen de estudios o información de cómo se comporta el consumidor en esta categoría?

– Yo personalmente, cuando visito a nuestros clientes, suelo hablar con los consumidores y todos me dicen que nuestro producto es el mejor. (Adiós a los zapatos).

– ¿Disponen de Edifact para poder casar nuestros sistemas informáticos?

– Estamos en ello, porque ya nos lo piden algunos clientes… Mire, si usted me da de alta como proveedor, yo le garantizo que en menos de un mes lo tenemos montado. (Cae el pantalón).

– Sabe que nuestras exigencias respecto al activo circulante son muy altas. ¿Qué condiciones de pago me puede ofrecer?

– Lo entiendo… Mire, lo que nosotros queremos es trabajar con ustedes, lo que sea, podríamos incluso considerar la venta en depósito y me pagan conforme van vendiendo. (Pierde la camiseta).

A estas alturas de la entrevista y ante el pavoroso espectáculo que se le avecina si sigue preguntando, el comprador da cortésmente por acabada la entrevista.

– Bien, creo que ya tengo una impresión suficiente respecto al nivel de colaboración que Marmolillo Hermanos puede ofrecerme. Gracias por su visita. Estudiaremos su propuesta y ya le diremos algo.

– Sepa usted, por si no ha quedado claro, que yo por trabajar con Magos sin Rencor, mato. (Por si no era suficientemente patético el espectáculo… ¡tachinnn! Se le cae el calzoncillo).

– Sí me ha quedado claro. Muchas gracias. Buenas tardes.

Marmolillo tiene ya cerrada la puerta de Magos sin Rencor de por vida o, al menos, mientras esté el comprador visitado. Lo malo del caso, que en su autismo, Pedro Marmolillo, sin saberlo, seguirá jugando más partidas de strip-póquer y quedando continuamente en porretas.

Lo malo de este cuento, que pretendía ser una parodia, es que puede que no esté tan lejos de casos reales que suceden cada día. Si el lector también lo cree así y conoce a algún Marmolillo, entonces hablaríamos ya de una tragicomedia que, por desgracia, puede que se represente en los despachos y salas de reuniones de nuestro sector con demasiada frecuencia.

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Bellas sin alma

En el reciente Congreso de AECOC, presentó sus actividades Amazon, una de las empresas más pujantes en el segmento del comercio online. En otros foros, ya  había tenido la oportunidad de ver presentaciones de empresas similares.

No voy a entrar en valorar el éxito desde el punto de vista económico que está teniendo el formato que este nuevo sistema de vender ofrece, que parece que lo tiene y mucho, con potencial para ser incluso la alternativa idónea para según qué tipo de perfil y modelos de empresa o de consumidor. Como cualquier otro planteamiento, tiene pros y contras, pero cada uno, en función de su situación particular, tiene que analizarlos y decidir en consecuencia. Hasta aquí, máximo respeto, nada que decir.

Sí que me llamó especialmente la atención, no tanto el fondo y su planteamiento totalmente business, que está de acuerdo con los tiempos, sino las formas y los procesos de interrelación y comunicación empresarial y personal que proponen, mejor dicho, que no proponen.

Supongo que, dentro de su difícil accesibilidad (quiero creer que por la intensidad y presión de sus agendas – pero no más que cualquier otro ejecutivo presente en el Congreso-), tuvieron a bien participar, por la oportunidad comercial que significaba explicar su proyecto a alrededor de 200 directivos del sector de bricolaje asistentes al foro.

Primer aviso, hubo que alterar el orden de la agenda, porque no llegaban a tiempo. Significativo. Segundo aviso, después de la presentación de funcionamiento, ventajas y datos… ¿cómo comunicar con nosotros? Enviáis un mail a esta dirección… y ya os decimos algo; solo como excepción puede darse un mínimo contacto personal; en la respuesta encontraréis un formulario a rellenar; os decimos después -siempre vía electrónica-; lo más importante es que cumplimentéis bien los datos del catálogo tanto comerciales como logísticos; os informamos de cuáles son nuestras condiciones y comisión; y si nos interesa, os seguimos indicando cómo seguir procediendo… y así sigue la intercomunicación a través de los sistemas informáticos hasta cerrar el acuerdo.

Relaciones personales, 0. Sistemas, 5. Ganan los sistemas por goleada. Aquí se viene a vender, no a hablar. Me parece bien, es legal, incluso seguro que eficiente, pero a mí al menos, me falta un mínimo de calor, tiene un cierto aire kafkiano (Kafka y la era digital, ¡¡¡hummm!!!, otra idea para otro artículo en el blog) esto de transitar por circuitos y archivos electrónicos sin atisbar el menor contacto humano.

Me ha venido a la memoria aquella canción de Richard Cocciante, ‘Bella sin Alma’, de cuando en las discotecas había un tiempo para bailar agarrado, cuya letra decía más o menos “vivir contigo -todo sin alegría-, -sin una lágrima-, -nada que decirte-“, que traducido a la brava, sin remilgos, equivaldría a algo parecido a  ”muy bien, lo hacemos, pero sin besos”, pura transacción.

Uno que nació y creció en el seno de un comercio familiar de Barcelona (ahora llamados ‘de proximidad’), en los que el acto de compra tenía un altísimo componente de relación social y personal, quiere ver en estas nuevas formas de vender de última generación, más que una amenaza (que lo es), también una oportunidad para este comercio de cercanía, en el que la interlocución con empleados o propietarios de trato amable y atención personalizada, consejo incluido, aporta un valor real y perceptible al acto de compra, un poco de calor humano para el que lo precise y lo aprecie que son, somos, todavía, la gran mayoría de personas/consumidores.

Claro que es importante poder comparar precios, ver casi todas las alternativas posibles, conocer la opinión de otros consumidores, la comodidad de poder comprar cualquier cosa desde mi casa, bajarme pelis y verlas sin tener que ir al cine, pedir pizza servida a domicilio, etc., para esto están los avances; pero ¡¡¡alerta!!!, el país puntero en electrónica de consumo como es Japón tiene ya un grave problema, los Hikikomoris, estos jóvenes incapaces de relacionarse socialmente, que centran su vida en el ordenador y no salen nunca de su habitación y se cuentan por miles. Triste síntoma de sociedad enferma.

Yo, por si las moscas, cierro el ordenador y salgo ahora mismo a comprar unas pilas a la ferretería de al lado y, de paso, disfrutar de la sonrisa de la cajera y oír de sus labios “Gracies per la seva compra. Que tingui un bon día”.

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Al menos, un tango

‘¿Y tú como ves el 2014?’ es la pregunta más frecuente que nos formulamos entre colegas del sector para ver si nuestro plan 2014, elaborado, presentado y aprobado por la alta dirección hace meses, tiene (¡¡¡este año, sí!!!) visos de cumplirse tras campañas de amargas decepciones.

Los brotes verdes hasta ahora han sido sólo espejismos, creídos e interiorizados, más por deseados que por plausibles, y que, una vez trasladados en negro sobre blanco, al no alcanzarse, no han hecho más que rebajar insistentemente, nuestra moral, nuestra credibilidad y nuestro bonus por objetivos.

Y ahora ¿cómo veo el 2014? Si tengo que atenerme a lo que la mayoría de colegas con los que he hablado proponen en sus planes de ventas, desde el empate (por fin se detiene la sangría) a aumentos prudentes entre el 0 y el 5 % (la mayoría), a algunos casi insolentes, superiores al 6 % (hay que tener un cierto valor torero con la que sigue  cayendo), debería dejarme arrastrar por la corriente. Pero tengo serias dudas sobre si estos planteamientos generalizados de crecimientos, se deben a un análisis detallado y objetivo de la coyuntura económica y social o influye un fuerte componente de voluntarismo, de ganas, por agotamiento, de acabar con la prolongada angustia en la que estamos inmersos desde hace demasiados años.

¿En qué se basan los que proponen progresiones de ventas significativas? Si miramos los factores microeconómicos, los de la economía real, la que de verdad influye en las ventas de las empresas, vemos que: (1) Ligera mejoría del paro, que supondrá, dicen, 60.000 nuevos teóricos consumidores… Pero, ¿en qué condiciones nos llegan? ¿Con qué potencial? ¿El de un empleo precario y un salario de subsistencia? Es decir, por aquí escasa aportación a la demanda interna. Sigamos, (2) crédito al consumo, dinero fresco, aunque prestado, para poder consumir más. No va a haber más del que hay, mejor dicho, del que no hay (la financiación solo seguirá fluyendo entre los bancos o para invertir en deuda del estado). Lo dicen los propios bancos: “no damos créditos al consumo/pequeñas empresas porque no hay consumidores/pequeñas empresas  solventes”; es decir, por aquí tampoco hay nada que justifique crecimientos. Más, (3) aperturas de nuevos establecimientos; las harán Bricor, Leroy Merlin, Bauhaus y algún otro, pero irán cerrando Bricokings y otros comercios tradicionales, con lo que el saldo no será excesivamente favorable. (4) Aumentos de precios, instrumento poco viable en los tiempos que corren (inflación 0,2 % en 2013); así pues, aspiración recurrente, pero de aplicación poco factible.

Es decir, basándose en datos, no parecen justificarse propuestas de crecimiento tan significativas como las expresadas por muchas empresas del sector. Como economista y directivo de multinacionales de países con referentes y cultura calvinista, poco dada a la pirotecnia y al farolillo, en función de lo dicho, no se entiende demasiado este optimismo generalizado y yo hubiera tenido serias dificultades en argumentar propuestas de crecimiento de este calibre para 2014.

¿Entonces por qué se está dando esta amplia corriente de sensaciones  positivas?

Nunca pensé que pudiera llegar a decir esto, pero en 2014 pesarán más los factores cualitativos, basados en la confianza y en las ganas de acabar ya con la angustia de vivir como consumidores capados, que los datos cuantitativos, en sí mismos.

Lejana ya la amenaza del horror al colapso de la economía del país y sus funestas consecuencias, la perspectiva, aunque sigue siendo mala, ya no es insoportable. El partido en el Gobierno es el primer interesado en crear un mejor estado de ánimo y ya se encarga de comunicar cualquier tipo de mejora que pueda contribuir a esta sensación de alivio (anuncio de rebajas de IVA en cultura, recibidos y obsequiados por la Casa Blanca, aunque sea con una caja de golosinas, mensajes  como “España está de vuelta”, etc.).

Ello dispara el ratio de confianza del consumidor y produce un efecto placebo, en que la simple escucha de estos mensajes, aunque, sin pruebas palpables, produce un efecto de alivio que hará que las familias empiecen a gastar parte del dinero guardado, por temor a eventuales corralitos cuando este temor planeaba sobre nosotros y se anime poco a poco el consumo. Puro efecto placebo.

Otro elemento que también juega a favor será la mejora de las propuestas de valor de la distribución, demasiado centrada en el precio en los últimos ejercicios, alternativa que se ha demostrado como poco eficiente, siendo un lastre para márgenes y beneficios. Las marcas de prestigio volverán a destacar en los lineales y la oferta de productos será más completa y versátil.

Las exportaciones pueden ser otro factor de desarrollo positivo, aunque este comodín no pertenece a la baraja española, por lo que la clasificamos de aportación colateral.

En fin, que después de un funeral tan largo, donde el luto y las marchas fúnebres  han sido habituales en nuestro sector, todo el mundo tiene ya ganas de ponerse notas de color y que la música que suene, aunque no tenga la alegría de una polca o un cancán, invite al menos a levantarse de la silla y a dar algunos pasos, que por la trascendencia y gravedad todavía latentes en el ambiente, deberían ser, al menos, de tango.

Siglo veinte cambalache
problemático y febril!…
El que no llora no mama
y el que no afana es un gil.

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La seguridad del gallinero

Cuando uno escucha los motivos de la pérdida de valor del país en general y de nuestros mercados y categorías en particular, suele escuchar mayoritariamente razones genéricas, superficiales, elementales y manidas, que tienen mucho de excusa y poco de explicación y que todo el mundo suele aceptar, sin demasiadas ganas de entrar en el quid de la cuestión. Políticos, banqueros y periodistas/economistas ‘adscritos a…’ son verdaderos maestros en despejar balones (hoy en día una habilidad muy valorada), cual antiguos centrales de los llamados de raza, sin la menor intención de querer jugar el balón, es decir, ir al verdadero análisis de la cuestión.

Es cierto que la debilidad de la demanda es el factor principal y, si no hay tráfico en los establecimientos, difícilmente los negocios podrán prosperar, pero es que a los consumidores supervivientes, que siguen siendo multitud, a pesar de lacras como el paro y el miedo al futuro que retiene hasta límites paranoicos el consumo, la oferta que se les ofrece en este marco de crisis, por su continua pérdida de valor, es la propia de un mercado en retirada y orientada fundamentalmente al precio… es decir, damos la razón a todos aquellos  que piensan que “la cosa está mu mala”, con lo que seguimos alimentando el círculo vicioso.

Este planteamiento conservador seguido por la mayoría de los actores, no importa el grado de pedigrí que tengan o hayan tenido, produce lineales semivacíos, poco cuidados, escaso personal para atender, ausencias o reducción drástica del espacio para primeras marcas a la vez que masas crecientes de productos de primer precio, etc., no importa el tipo de tienda que uno visite.

Este deterioro de la propuesta de valor que se ofrece hoy al consumidor español se da, curiosamente, en el mismo momento que los artículos de lujo y categorías de productos de alto precio van mejor que nunca, aunque esto seguramente ya es harina de otro costal y tiene que ver con la ‘guerra de dos mundos’… pero este tema, de máximo calado, corresponde a otros foros.

Volviendo a nuestro mundo más diario, este planteamiento de querer apoderarse del concepto de “yo ofrezco el precio más bajo”, “y yo más… si no, te devuelvo tres veces la diferencia”, ”si no me compras a mí, haces el tonto“ y otros planteamientos parecidos y muy habituales en estos tiempos se han generalizado de tal manera, que ahora la excepción es aquel establecimiento que se atreve a presentar al consumidor una propuesta de valor basada en otros parámetros que no sea exclusivamente el precio. ¡¡¡Todos a por el precio más bajo!!!!… ¡¡¡todos metidos en la melé!!!!

Es como si todas las aves de altos vuelos como las águilas, halcones, azores, que las hay y bastantes en nuestro mercado, hayan decidido dejar de volar majestuosamente por las alturas y se hayan decantado a bajar al gallinero a compartir el pienso industrial con las aves de corral, disputando a las humildes gallinas los granos de maíz, trigo o avena, para disgusto de todos y beneficio de nadie.

No es consecuente el hacer ostentación de cuerpo, corazón y vista de águila, velocidad de halcón o plumaje de azor y practicar el corto y poco grácil vuelo gallináceo para el que, por feo, posiblemente ni las propias gallinas están dotadas.

Me consta que la experiencia de pasar una temporada en el corral no ha sido lo que esperaban las aves de más altos vuelos; hay cercos de alambre, suciedad en los palos y, al final, el alimento a obtener es escaso y pobre.

Así que para no seguir en un ámbito que les es extraño e incómodo, las especies de más vuelo y recorrido, cara a la campaña que ahora se inicia, volverán a su ámbito natural, cerca de las cumbres, mirando hacia arriba y buscando nuevo acomodo en riscos y peñas en las que el panorama y actividad a practicar y el alimento a encontrar, sea mucho más estimulante, en definitiva, el que les corresponde.

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El dominio del protocolo: un arte necesario

Una de las cosas que he agradecido especialmente en el satisfactorio acuerdo alcanzado con la que ha sido mi empresa durante muchos años ha sido la posibilidad de despedirme personalmente de aquellos clientes y colaboradores con los que he tenido una relación significativa tanto en lo personal como en lo profesional. En tiempos en que las salidas sorpresivas, inmediatas y traumáticas están al orden del día, una transición argumentada, planificada y ordenada es vista como un ‘savoir faire’, una ‘délicatesse’, que deja en buen lugar a todas las partes y aporta tranquilidad a los clientes respecto al importante proveedor en cuestión, en momentos en que la tranquilidad y la continuidad es un bien escaso.

A lo largo de estas conversaciones de despedida con un ingrediente de cortesía adicional importante, en que tu cliente ya deja de verte como parte de la otra parte, surgen comentarios jugosos tanto por su calado como por su excepcionalidad. Sin revelar ninguna confidencia, sí que quiero mencionar una percepción/lamento, formulada por prácticamente todos los grandes, que no por asumida y evidente, deja de repetirse machaconamente a lo largo del tiempo… y esta no es otra que “la precariedad de valores, sustancia y contenidos globales” de la mayoría de propuestas de colaboración que suelen hacer los proveedores, fabricantes, industriales relacionados con el bricolaje y la jardinería, es decir, propuestas planteadas sin conocer mínimamente cuáles son los deseos, usos y costumbres del anfitrión.

En efecto, una escala de relaciones con una gran cuenta va desde el partenariado a largo plazo, en un escenario de win-win, que incluye todas las áreas de la empresa, comercial, logística, financiera, etc., hasta una mera relación puntual de venta de una partida. A diferencia de lo que sucede en el sector de alimentación, en nuestro sector, sea porque son propuestas  complejas que implican desarrollar un concepto integrado y precisan de colaboradores muy preparados, los planteamientos de colaboración atractivos escasean; en cambio, la simple propuesta de “producto al precio que tú quieras”, “dime lo que tengo que hacer y yo lo hago”, “ tengo este producto  que lo vendo a pelo”… son multitud, ante la decepción de los líderes de la distribución que esperan y necesitan un plus de aportación cualitativa que muchos fabricantes del sector no son capaces de ofrecer.

Salvando las distancias, esta situación me recordó de alguna manera, la situación de Gregoire Ponceludon, barón de Droubes, de la magnífica película ‘Ridicule’ del director Patrice Leconte, que acude a la corte de Luis XVI en Versalles para plantear una justa propuesta de mejora de vida de los habitantes de su ducado a través del drenaje de los pantanos de sus tierras, causa de plagas y enfermedades. Al final, el hombre, a pesar de sus múltiples esfuerzos, vuelve sin haber conseguido su objetivo, por no haber sabido cuál era el lenguaje, procedimientos y protocolo a seguir en la corte, que, de utilizarlos, posiblemente le hubieran llevado al éxito de su empresa.

Siendo el producto y el precio aceptable y la persona que lo presenta seria y cabal (como en el caso de ‘Ridicule’), para tener representación al máximo nivel, debe haber algo más, bastante más, más fineza (formación), más amplitud de miras (concepto), una propuesta atractiva y global (preparación), expresada con el lenguaje y las formas que se esperan escuchar (nivel)… es su cultura de empresa y su forma de trabajar (reconocidos por ellos mismos como no fácil de asimilar o entender) y la forma de poder estar entre ellos, es comunicarse en su idioma y planteando lo que esperan oír.

El saber discernir esta diferencia y actuar en consecuencia es lo que permitirá poder estar entre la considerada élite o, por el contrario, no ser elegido y tener que orientarse a objetivos menos elevados pero más plausibles, muy dignas en sus propuestas, pero asimismo más limitadas en su recorrido.

A efectos de conocimiento de los intríngulis de este tipo de protocolos, pueden ser útiles aquellas personas que han sufrido-conseguido-disfrutado durante muchos años de las vicisitudes de estar con los top, porque conocen ampliamente las reglas del juego, si bien el éxito de la empresa dependerá siempre de la capacidad intrínseca de glamour que sea capaz de generar el propio proyecto y las personas que lo lideren.

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